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Canal de recomendacion, medición, escucha proactiva, y analítica predictiva

1. Las redes sociales son un canal de recomendación, no de venta
Las empresas que han tratado de vender ‘a la antigua’, es decir, campaña de social ads, más oferta, han obtenido unos resultados escasos (de ahí viene el debate sobre si las estrategias en social media funcionan o no).
Y por supuesto, convencerles de que tienen que cambiar el enfoque al engagement y buscar la recomendación en lugar de la venta, es un cambio de mentalidad demasiado radical.
Yo siempre he defendido que:
Las redes sociales son un canal de recomendación. “Empujan” a la venta y esta ocurre fuera

¿Por qué no sirven para vender las redes sociales? ¿por qué ‘sólo’ sirven como canal de recomendación?
Tan fácil como que los usuarios no están en ‘modo compra’, los usuarios usan las redes sociales para lo que estas se concibieron: como un sitio de ocio/social (Facebook), informativo (Twitter), de networking (Linkedin), etc. no como un supermercado online, para eso existen otros canales.
El papel de las redes sociales es tratar de ayudar en el proceso de toma de decisiones de compra. Por eso acudimos a ellas en busca de consejos de nuestros contactos o bien para que la propia marca nos solucione una duda.
En este punto, el objetivo de las empresas debe ser la búsqueda del engagement, la creación de relaciones sólidas con sus clientes o potenciales clientes. Es decir, calidad y no cantidad.
Lo que me lleva al segundo punto.

2. Las estrategias de las empresas son reactivas, no proactivas
Las empresas reaccionan cuando los usuarios se hacen fans, comparten algo, muestran que les gusta, etc.
¿Qué problema tiene este enfoque?
Cuando el usuario interactúa con una marca, está a punto o ya ha tomado la decisión de compra
Según estimaciones de la empresa DataSift (de Tim Barker) cuando esta primera interacción tiene lugar, el usuario ya tiene tomada el 60% de su decisión de compra.
Por lo que si tu marca no es la elegida, tienes pocas posibilidades de convencerle. Y si resulta ser la elegida, el usuario va a comprarlo fuera de la red social. El papel de la empresa debe ser el de facilitador, no de vendedor.
Como consecuencia de este comportamiento las empresas basan sus estrategias en hechos pasados. Ya que, en su mayoría los follows o likes, representan decisiones tomadas, no intenciones de compra.
Por supuesto que existen excepciones, pero si nos centramos en la búsqueda de nuevos clientes y de ventas, esto es lo que suele ocurrir.
Hasta aquí tenemos claro que:
Las redes sociales son una herramienta de recomendación, que cuando las empresas interactúan con los usuarios por primera vez, estos ya tienen su decisión de compra prácticamente tomada y que por lo tanto el objetivo de las estrategias debe ser la búsqueda del engagement.
Hemos visto que aprender a generar engagement es un escollo salvable (formación y experiencia), pero aprender a vender es otra cosa.
Entonces, ¿qué debemos hacer para mejorar los resultados de las estrategias?

Respuesta:

Medición, escucha proactiva, y analítica predictiva

 

Fuente:LOS TRES PILARES DE LA NUEVA ESTRATEGIA EN REDES SOCIALES
Tristán Elósegui

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